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《优势谈判》内容简介
连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首！全球仅有的28名颁CSP&CPAE认证的专业人员这一！道森是全美*权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作。 **谈判大师罗杰.道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰.道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。【作者简介】 罗杰.道森：是美国谈判艺术*知名气专家，而且他也是对于有关“有效谈判”、“有效说服”以及“自信决策”的专职演说家。他曾著有《有效谈判的秘决》一书，出版以后成为一种*畅销的商业课程。美国国家演说协会曾颁给他公众演说*高荣誉的CPAE奖。实践家知识管理访华团多次邀请罗杰.道森到台湾演讲，听众颇为受益，他的谈判哲学令很多人印象深刻，他的优势谈判VCD（12片），内容生动活动，深入浅出，12辑精挑细选的谈判实例说明，**是商菁管英*实用的商业谈判工具！
《优势谈判》目录
引言什么是优势谈判**部分优势谈判步步为营第1章开局谈判技巧1．开出高于预期的条件2．永远不要接受**次报价3．学会感到意外4．避免对抗性谈判5．不情愿的卖家和买家6．钳子策略第2章中场谈判技巧1．应对没有决定权的对手2．服务价值递减3．**不要折中4．应对僵局5．应对困境6．应对死胡同7．一定要索取回报第3章终局谈判策略1．白脸一黑脸策略2．蚕食策略3．如何减少让步的幅度4．收回条件5．欣然接受第二部分巧用策略坚守原则第4章不道德的谈判策略1．诱捕2．红鲱鱼3．摘樱桃4．故意犯错5．预设6．升级7．故意透露假消息第5章谈判原则1．让对方首先表态2．装傻为上策3．千万不要让对方起草合同4．每次都要审读协议5．分解价格6．书面文字更可信7．集中于当前的问题8．一定要祝贺对方第三部分解决问题化解压力第6章解决棘手问题的谈判艺术1．调解的艺术2．仲裁的艺术3．解决冲突的艺术第7章谈判压力点1．时间压力2．信息权力3．随时准备离开4．要么接受，要么放弃5．先斩后奏6．热土豆7．*后通牒第四部分知己知彼互利双赢第8章与非美国人谈判的技巧1．美国人如何谈判2．如何与美国人做生意3．美国人的谈判特点4．非美国人的谈判特点第9章解密优势谈判高手1．优势谈判高手的个人特点2．优势谈判高手的态度3．优势谈判高手的信念第五部分谈判高手优势秘笈第10章培养胜过对手的力量1．合法力2．奖赏力3．强迫力4．敬畏力5．号召力6．专业力7．情景力8．信息力9．综合力10．疯狂力11．其他形式的力量第11章造就优势谈判的驱动力1．竞争驱动2．解决驱动3．个人驱动4．组织驱动5．态度驱动6．双赢谈判后记前言 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方*终决定*好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己*初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们*终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到*低，而你的目标则是把价格抬到*高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到*高，而你的目标则是把价格压到*低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。 优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。 事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人*终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。 如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你*终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。 *后，如果你有任何建议、案例或者是批评意见，请发邮件至RogDawson@aol．com。后记 好了，你现在已经拿到了优势谈判证书，可以光荣毕业了。你在本书当中所学到的技能将会带给你巨大的力量，让你轻松应对任何情况下的谈判，为你个人以及你所在公司达成*好的结果。而且更加重要的是，你所学到的这些技能还将帮助你解决生活中的许多冲突。从现在开始，你再也不会因为愤怒或沮丧而感觉对局面失去控制了。 从现在开始，你将可以完全控制你的生活。从现在开始，即便你还会显得不安或愤怒，但那将只是一种具体的谈判技巧你再也不会失控了。即便是在处理一些简单的小事，比如说让你的儿子打扫自己的房间，或是让你的女儿按时上床睡觉等，你也会感觉更有把握。 从现在开始，你就会明白，你之所以会把一些问题看成是冲突，或者是遇到冲突，一个*主要的原因就在于你或是你的谈判对手还没有完全掌握优势谈判的技巧。无论是夫妻吵架，老板解雇员工，工人罢工，犯罪分子逞凶，还是一起严重的国际事故，优势谈判高手们都非常清楚，之所以会发生这种情况，是因为相关人员并不懂得该如何通过和平方式去解决问题。我期盼有一天，所有的人都成为谈判高手，所有的冲突都可以消于无形。我请大家和我一起，让我们一起下定决心，从现在开始，通过谈判和协商的方式来解决所有的冲突和分歧。让我们以身作则，用自己的行动来影响自己周围的人，让所有的暴力、犯罪、战争都成为回忆，让我们的未来充满光明和希望。